【知らないと損】営業成績が良い人と悪い人の決定的な違いとは？

こんにちは、未経験から営業職に転職して、今は営業支援の仕事をしているブラックです。

過去の私も、「営業が向いていないのではないか」と結果が出るまではすごく悩みました。

でも、安心してください。

営業力は生まれつきのものではなく、トレーニングや研修、自己啓発を通じて向上させることが可能です。

なぜなら、私自身がそうであったし、営業支援の立場についていて営業力が上がった人を多く見てきたから。

実は、営業成績の良い人・悪い人にはそれぞれ特徴があります。

それぞれの特徴を理解して、良い特徴は取り入れて、悪い特徴を改善することによって営業力は上がりますよ。

本記事では、400人以上の営業を見てきた筆者が、営業成績が良い人と悪い人の特徴を徹底解説。

あわせて、営業成績が悪い人が、最優先で取り組むべきたった一つのことをご紹介します。

本記事を参考に、営業成績を上げるためのヒントとしてくださいね

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営業成績の悪い人の特徴

まずは、営業成績の悪い人の特徴から説明します。

営業力の向上には、自分自身の弱点を認識し、それを改善する取り組みが不可欠です。

営業成績の悪い人の特徴を理解し、当てはまるものがないか確認してみましょう。

コミュニケーション能力が低い

コミュニケーションは営業における重要なスキル。

成績が悪い営業の場合、顧客とのコミュニケーションが不足したり、または一方通行であることが多いです。

結果、顧客との関係構築や信頼関係の確立がうまくいかなくなりがち。

またコミュニケーション能力が低いと、顧客だけでなく身内を味方につけるのも難しくなります。

例えば、自分ひとりの力で商談が成約できないときに、上司の協力を仰いだり、より良い提案条件を引き出すのも難しくなります。

ネガティブ思考

失敗を恐れたり、拒否されることを避けたいという思考は、営業のパフォーマンスを低下させる一因となります。

どんなに優秀な人でも、暗い顔をしていては、成約に至りません。

なぜなら、顧客に不安を与えてしまうから。

逆に多少落ち度があったとしても、自信満々な営業マンの成約率は高いもの。

そのためネガティブ思考は、営業成績の悪い人の特徴の一つと言えるでしょう。

計画性がない

優先事項を定めたり、戦略を立てたり、一日のスケジュールを管理する能力が不足している場合、効率的に営業活動を行うことが難しくなります。

特に、先を見据えて行動できない人は営業成績が悪い人が多いですね。

顧客の理解不足

営業成績が悪い人は、顧客のニーズや問題を十分に理解しないまま、自社の商品やサービスを売り込もうとすることが多いです。

どんなに優れた商品でもでも、必要のない人にとっては価値がありません。

逆に多少割高だったり、機能が劣っている商品でも顧客のニーズにあえば、売れるのが商品です。

製品知識の不足

そもそも営業成績が悪い人は、自社の製品の特徴を理解していない人も多いです。

• 値段が高いから売れない
• 機能が足りないからダメ
• 他社より魅力がない

と言い訳をして、製品に対しての研究を怠っているんですね。

自社の商品やサービスについての理解が不足している場合、顧客からの質問に答えることができなかったり、商品の特長や利点を適切に伝えられなかったりします。

結果、顧客を納得させることが難しくなります。

営業成績の良い人の特徴

続いて、営業成績の良い人の特徴です。

コミュニケーション能力が高い

営業成績が良い人はコミュニケーション能力が優れています。

ただ話すことだけではなく

• 質問をする
• 聞く
• 理解する

ことがバランスよくできるといった感じ。

具体的には、伝達し共感できる人ですね。

実は、内向的か外交的かはコミュニケーション能力に大きく関係はしません。

明るくて社交的な人でも、何を言っているかわからない人は多くいますからね。

営業に必要なコミュニケーション能力とは？

社交的でなくても以下ができればOKです

• わかりやすく伝えることができる
• 相手の話を引き出すことができる
• 相手の立場を理解できる

どちらかというと聞く力の方が大切で、わかりやすく伝えることができれば問題ありません。

ポジティブ思考

メンタルが強いのは、良い営業成績を出すための大きなアドバンテージ。

営業活動においては困難はつきもので、時には全面的に拒否されたり、うまくいかないこともあるのが一般的。

失敗も前向きにとらえることができる人は強いですね。

営業成績の良い人は、なぜうまくいかないかを冷静に分析し、改善を繰り返すことができる人が多いです。

継続力がある

商談においては、運の要素もゼロでは有りませんので、万全を尽したとしても成約にいたらないことはあるもの。

営業活動は、信頼の積み重ね。

そのため、継続力がある人も営業成績が良い人が多いですね。

継続力はどちらかというと、売上の拡大というより安定性につながります。

説得力がある

優秀な営業マンは、商品やサービスが顧客のニーズにどのように合致するかを明確に説明し、顧客を説得することができます。

その際に顧客の疑念を取り除き、信頼と信頼性を築くことができます。

目標が明確である

個人的な目標や組織全体の目標に対する明確なビジョンを持っているのも営業成績が良い人の特徴の一つ。

具体的に優先順位を明確にしていて、それに従って行動できるんですね。

優先順位を明確にしているからこそ、効率の良い営業活動ができて、他の人よりも短時間で成果が出やすくなります。

ここまで営業成績が良い人・悪い人の特徴をご紹介しました。

営業成績が悪い人が改善すべきたった一つのこと

では、営業成績が悪い人が特に改善すべき項目は何か？

それはコミュニケーションスキルと説得力です。

なぜなら、コミュニケーションスキルと説得力の改善は、すぐに営業成績に繋がりやすいから。

思考や継続性と違い、テクニックによる改善が可能なため、営業成績を悪い人が一番注力すべき項目と言えるでしょう。

また、営業とは本質的に、人間と人間との関係性を築き上げ、製品やサービスの価値を共有し、相手を行動に促す仕事です。

そのため、コミュニケーションスキルと説得力は、他のどのスキルよりも重要といえますね。

コミュニケーションスキル

これはただ話すこと、あるいは自分の考えを伝えることだけではありません。

良好なコミュニケーションは、聞くこと、理解すること、共感すること、そして適切に反応することも含みます。

顧客のニーズ、問題、目標を理解することができなければ、それに適した解決策を提供することはできません。

だからこそ、営業成績が良い人は、優れたリスナー。

優秀な営業は顧客の言葉だけでなく、その言葉の背後にある意味や感情も理解します。

説得力

説得力とは、他人に自分の考えを受け入れさせ、行動に移すよう促す能力。

営業における説得力は、単に自社の製品やサービスの素晴らしさを語ること以上が必要です。

それは、顧客のニーズや問題に対してあなたの製品やサービスがどのように解決策を提供するのかを明確に示すことによって達成されます。

コミュニケーションスキルと説得力を身につけるには？

コミュニケーションスキルと説得力をつけるには、以下のことが効果的。

実際に自分自身や、営業さんがコミュニケーションスキルと説得力を身につけた方法をご紹介します。

営業成績が良い人を真似る

まずは、プレゼンや商談のセールストークを聞く機会があれば真似ることから始めましょう。

自分の言葉に落とし込んでとよく言われますが、苦手意識があるのなら、徹底的に真似るだけでも効果的です。

言葉を真似するだけでなく、仕草や、話し方のテンポも含めて真似をしてみましょう。

恥ずかしがらず、その人になりきることがポイントですね。

良い見本がないなら

どうしてやり方が合わないなら、TEDトークなどプレゼン動画を見て真似してみるのも一つの手。

話し手がどのように聴衆の関心を引きつけ、情報を伝えているかを学ぶと良いでしょう。

ロールプレイ

真似ることができたなら、次は実践してみましょう。

売り手と買い手の役割を交互に演じてみることで、両方の視点を理解することができます。

これらの方法を繰り返し行うことで、コミュニケーションスキルと説得力は着実に鍛えられます。

そして、それらのスキルが身につくことで、より効果的な営業が行えるようになります。

フィードバックを徹底する

最後は、フィードバックを徹底してもらうこと。

ロールプレイや、実際の商談からどこが悪かったか改善ポイントがあるか、徹底的にヒヤリングです

自分自身の視点だけでは見過ごす部分や気づきにくい弱点があるもの。

それに対して、第三者の視点やフィードバックは、驚くほど営業力を上げることにつながります。

少しめんどくさいかもしれませんが、プレゼンの前は、必ず上司にプレゼンやロールプレイを事前チェックしてもらい、フィードバックを求めるのが効果的です。

本当に改善したいならプロのアドバイスを受ける

ここまで、コミュニケーション能力を鍛える方法をご紹介しました。

すでに、お気づきかもしれませんが、コミュニケーションスキルの改善は1人でできるものではありません。

ただ状況によっては、周りの力を借りる人が難しい人も多いでしょう。

そんな人におすすめなのがコミュトレです。

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なんと電通やマイクロソフトなど有名企業勤務者や外務省や内閣府職員の人などの利用実績もあるスクールです。

利用者の感想

・状況を判断しながら柔軟に、プレゼンができるようになりました。

・コミュトレは「研修」のような形式的な学びではないので、自然に変われました。

・課題があっても「絶対に解決策」があると実感できるようになりました。

コミュトレ体験談より引用

もちろん、営業成績をよくしたいだけで、ビジネススクールに通うのは少し抵抗があるかもしれません。

時間やお金がかかることは間違いないですから。

自己投資はどのような投資にも勝る

しかしながら、有名な投資の神様ウォーレンバフェットは、こう言っています。

最終的にその他のどのような投資にも勝る投資は、自分自身への投資だ。

繰り返しになりますが、営業において、コミュニケーションと説得力は営業成績に直結します。

営業成績が悪いままでいるより、年収アップできる可能性は大いにあると言えるでしょう。

もしあなたが、本当に営業成績を改善したいと考えているなら、利用を検討してみてくださいね。

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コミュニケーションスキルと説得力が身につくと

コミュニケーションスキルと説得力が身につくと人生が変わります。

• 営業成績が良くなる
• 周囲から信頼が得やすくなる
• 異性からモテやすくなる
• 人から誤解されにくくなる

プロの講師のレクチャーを受けるという決定は、自分自身の成長や改善に対する強い決意の表れにもなります。

人が本当に変わるためには、大きな決断が必要。

大きな決意の表れは、一過性のパフォーマンスの向上だけでなく、持続的な成長という形で、あなたの人生に長期的な利益をもたらしますよ。

営業成績が良い人と悪い人の決定的な違い

以上営業成績が良い人・悪い人の特徴と、営業成績が悪い人が改善すべきたった一つのことについて説明しました。

最後に今回のお話をまとめます

• 営業成績が良い人と悪い人にはそれぞれ特徴がある
• 改善すべきは、コミュニケーション能力と説得力の強化から
• 本当に改善したければプロの講師のアドバイスを受ける

繰り返しになりますが、トレーニングや研修、自己啓発を通じて向上させることは可能です。

自分は向いてないと悲観的にならず、できることをやっていきましょう。

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